협상의 요령

유능한 협상자는 상대의 말에 긍정하는 사람이다.

예를 들어 어떤 벽창호가 사측의 대표로 나왔다 해도 글마 하는 소리 열마디 중에 한마디는 맞는 소리가 있다.

그러면 그 한마디에 크게 인정을 해주고 맞다고 해주능기다.

상대가 맞는 소리 할 때마다 박수쳐 주는 것. 이게 협상요령의 핵심이다. 

아홉번 틀린 소리를 할 때 '당신 틀렸어' 소리는 아주 작게 아홉번 하고 한번 맞는 소리할 때 '당신 말이 맞아'하는 소리는 억수로 크게 하면 된다. 그러면 대개의 협상은 원만하게 타결이 된다.

그런데 대개의 사람들이 상대의 맞는 소리 아홉번에 긍정은 안하고 틀린 소리 한마디에 부정은 큰소리로 한다.

그랑께네 협상이 안 되능게라.

협상에서 상대가 틀린 소리를 하는데 맞장구를 치면 안 된다. 틀린 것은 어디까지나 틀린 것이고 틀렸다는 것을 지적해야 한다. 그런데 그보다 더 중요한 것이 상대가 맞는 소리를 할 때 맞다고 맞장구 쳐주는 것이다.

상대한테 맞는 소리를 맞다고 해주면 틀린 소리를 스스로 고친다. 그런데 맞는 것에 동의를 안 해주고 틀린 것만 지적해대면 상대는 틀린 것을 악착같이 우긴다. 절대로 안 고친다.

협상을 잘하는 사람은 상대가 틀린 소리를 하나 안 하나 꼬나보는 사람이 아니고, 언제 맞는 소리를 하나, 언제 내가 박수쳐 줄 기회가 올까 그것을 찾는 사람이다.


이것만 터득하면 협상의 귀재 소리를 들을 수 있다.



구름~~